jueves, 19 de febrero de 2015

Negociadores profesionales

Usted no lo sabe pero cuando viene a visitarle ese señor tan amable, empleado de su principal proveedor, se enfrenta a una persona entrenada en negociar y conseguir los mejores acuerdos para su compañía. Un agente inmobiliario, un corredor de seguros o un vendedor de coches experimentado sabe qué debe decir para incitar nuestro interés y tratar de cerrar la venta.

Las grandes multinacionales forman a sus equipos de compras y de ventas con técnicas de negociación. Los buenos, quienes dominan los conceptos, son indetectables: usted trata con individuos amables y comprueba que todo fluye, que da gusto hacer negocios así, hasta el punto de llegar a establecer un vínculo personal más allá de una mera transacción comercial. Pensará que se trata de una habilidad innata, incluso que usted tiene tan buen carácter que es normal…

Imagine que en todas las facetas de su vida usted consigue relacionarse con todo el mundo con extrema soltura: con su familia, cuando se enfrente a una entrevista de trabajo, o en su puesto, con jefes, compañeros o con sus clientes. Imagine las ventajas a la hora de resolver cualquier tipo de conflicto.

Existen diferentes métodos de negociación que pretenden acercar a las partes para cerrar acuerdos satisfactorios, romper barreras, crear vínculos de acercamiento. La negociación es un arte que tiene sus reglas, que se aprende, se entrena y se perfecciona. Los expertos huyen de las técnicas simplistas del ganar-ganar, del todos ganan, porque es falso. La intención es que las dos partes estén de acuerdo, ambas tienen idéntica posibilidad de decir que no, y hay que cuidarse de quienes usan estrategias para ganar a costa de las pérdidas de su adversario. En la negociación a nuestro interlocutor lo consideramos como respetado adversario, ese es el primer paso.

Fijar la misión y propósito para la negociación, tener claro cuáles son los resultados que pretendemos obtener, llevar una ajustada agenda, aprender a desbloquear las pegas que surgen durante el proceso, detectar el momento en que hay que cerrar el acuerdo… Piénselo un poco, cuánto esfuerzo e inversión en controlar los stocks, en organizar la logística, en utilizar criterios de calidad, en rodearnos de personas valiosas, tanto despliegue comercial, y qué poco dedicamos a negociar con éxito. No sé si le parece interesante conocer las herramientas de los negociadores profesionales, puede que no sea de su interés, que no le vea utilidad real: le animo a pensar en ello.

(El próximo mes de marzo imparto un curso sobre Negociación Avanzada en la Cámara de Comercio de Santa Cruz de Tenerife, vídeo de presentación)

miércoles, 11 de febrero de 2015

Resignación con el nuevo REF

Nadie se atrevió a decirlo tan claro. Pudiera ser la conclusión de la jornada organizada por BBVA el pasado martes sobre el nuevo escenario económico para Canarias tras la aprobación del nuevo Régimen Económico y Fiscal. Ildefonso Socorro, viceconsejero de Economía y principal actor frente a la UE, insinuó que debemos estar satisfechos con el resultado de la negociación y nos hizo creer que fue una conversación entre funcionarios. No sé yo, entonces, faltó peso político...

Coincidieron todos, incluidos los expertos fiscales de importantes empresas consultoras, en el carácter continuista del texto aprobado, con sutiles avances, eso sí, salvo en lo referente a la Zona Especial Canaria, que queda mucho mejor pertrechada. De la ZEC habló su presidenta, Beatriz Barrera, de la ampliación del ámbito geográfico a cualquier ubicación en las Islas, del nuevo catálogo de actividades permitidas -¿por qué no todas las que inviertan y creen empleo?- y de los nuevos topes para las bases imponibles. Vendió como éxito la prórroga de la tributación reducida al 4% hasta 2026 -¿por qué no con carácter permanente?-.

La nueva norma insiste en la RIC, la reserva para inversiones, en la DIC, la deducción por inversiones, ampliada a 15 años, y la mencionada tributación reducida de las empresas que se acojan a la ZEC. Confieso cierto escepticismo porque son las mismas herramientas del REF de 1991 que no han impedido que Canarias ocupe los últimos puestos en casi todas las estadísticas, incluido el paro que nunca bajó del ocho por ciento y está anclado por encima del treinta… y a pesar de los millones invertidos de fondos europeos que ya no volverán.

También hubo consenso a la hora de señalar el impedimento -que esta nueva ley no aclara- para la aplicación de los beneficios fiscales: la mentalidad formalista de la inspección de Hacienda, que busca con avidez el error, en vez de centrarse en comprobar si las inversiones tuvieron lugar. “Estamos en manos de la Agencia Tributaria”, afirmo uno de los participantes, que lamentó tener que dilucidar los conflictos de interpretación en el Tribunal Supremo.

El director territorial de BBVA, Javier Llinares, que demuestra implicación con el tejido empresarial, insistió en la necesaria seguridad jurídica para que el REF funcione y ofreció dinero para financiar proyectos de inversión; esta última sí que es una buena noticia. Y habrá que pensar ya en cómo abordar la siguiente revisión de nuestro fuero, con más imaginación.

sábado, 7 de febrero de 2015

Líderes

(Publicado en el periódico El Día el 7 de febrero de 2015)

Natos. Ni asambleas ni leches. Ni círculos ni triángulos ni escopetas. Ni partidos cuyas bases eligen a sus candidatos, con presiones o sin ellas, ni los que emplean la designación digital, digital de dedo, se entiende, aunque contravengan el mandato constitucional. Queremos líderes. Por eso cuando mi tocayo Iglesias habla, arrasa, da igual lo que diga, ya da igual. Verdades como puños, desafía al poder y la gente le sigue. Dan igual las propuestas disparatadas y la coherencia del programa.
-¿Qué programa, Mariano?
Dan igual las promesas y las contradicciones.
-Actuaremos con responsabilidad según la herencia recibida, ¿no, Mariano?
El contrato electoral no tiene cláusulas. La araucaria, léase la disidencia, vertical guía, venció, al fin rasgó la urdimbre del boscaje.

Impostados. De verbo hueco. Da igual lo que digan, ya da igual. Cero confianza, cero esperanza. Quienes crearon el problema no están en disposición de solucionarlo. Falsos líderes impuestos por el aparato de los partidos: hace carrera la más fotogénica y el que tenga "más tirón". Y entonces prometen, prometen: una carretera, un tren y un castillo de arena. Falsos líderes aferrados al poder clientelar. Es hora de que se les acabe el cuento. Ya no interesa.

De verdad. Líderes con los pies en el suelo, tipos con carisma que digan las cosas como son o señoras que tengan lo que hay que tener. Líderes naturales a los que respetar y admirar; forma parte de nuestra condición humana. Un Albert Rivera que despliega sentido común en un movimiento ciudadano moderado, sin aspavientos, para cambiar todo poco a poco. Faltan los otros Riveras, da igual el partido, que irrumpan en la política local, sin fruncir el ceño, sin acritud y en positivo. Personas con cualidades que hagan un paréntesis en su vida profesional (¿estás ahí?, manifiéstate). Quienes entiendan la política a largo plazo con vocación de servicio público, distingan entre gobernar y gestionar y respeten el papel de los funcionarios. Triunfarán las opciones frescas y realistas, los extremismos se disolverán pasada la calentura.

Irresponsables. Con extrema generosidad practican la caridad con dinero público, ayudan y ayudan hasta que consigan igualarnos a todos por abajo, hasta que estemos todos peor, los auxiliados sin futuro y los auxiliantes fritos a impuestos. Líderes iluminados e irresponsables. La trampa de la pobreza que razonan los economistas a los que nadie hace caso (envidia de los médicos tendrán, que recetan el veneno que consumimos sin rechistar cada ocho horas). Subsidio que funciona como incentivo para la condición ni-ni, vaya paradoja, para insistir en su forma de vida. El futuro no existe, solo presente. Bajar las cifras del paro es una entelequia porque el empresario compite muy mal -con el vulgar puesto de trabajo que puede ofrecer- contra las prestaciones por desempleo o las pensiones no contributivas. Una nómina que exige madrugar con riesgo de no cobrarla y de acabar de nuevo en el dique seco, frente a una paguita segura con las garantías del Banco de España. Imposible competir, no hay color. Con el 25% de los parados sin haber terminado la educación secundaria, solo escaparemos si vinculamos las ayudas al reciclaje personal y a la formación.

Inmutables. También podría ser que al final no pase nada nuevo, que gane la abstención y los de siempre, por inercia, por interés particular o por falta de vocaciones. No me extrañaría, confieso. Pasotismo de sobra para tropezar con la misma piedra. Con otros resultados, en diferentes proporciones, un pacto por aquí y otro por allá, en cascada o al por menor, y se repartan el pastel entre un nuevo bipartito o tripartito y sus acólitos... está de tu mano.