jueves, 19 de febrero de 2015

Negociadores profesionales

Usted no lo sabe pero cuando viene a visitarle ese señor tan amable, empleado de su principal proveedor, se enfrenta a una persona entrenada en negociar y conseguir los mejores acuerdos para su compañía. Un agente inmobiliario, un corredor de seguros o un vendedor de coches experimentado sabe qué debe decir para incitar nuestro interés y tratar de cerrar la venta.

Las grandes multinacionales forman a sus equipos de compras y de ventas con técnicas de negociación. Los buenos, quienes dominan los conceptos, son indetectables: usted trata con individuos amables y comprueba que todo fluye, que da gusto hacer negocios así, hasta el punto de llegar a establecer un vínculo personal más allá de una mera transacción comercial. Pensará que se trata de una habilidad innata, incluso que usted tiene tan buen carácter que es normal…

Imagine que en todas las facetas de su vida usted consigue relacionarse con todo el mundo con extrema soltura: con su familia, cuando se enfrente a una entrevista de trabajo, o en su puesto, con jefes, compañeros o con sus clientes. Imagine las ventajas a la hora de resolver cualquier tipo de conflicto.

Existen diferentes métodos de negociación que pretenden acercar a las partes para cerrar acuerdos satisfactorios, romper barreras, crear vínculos de acercamiento. La negociación es un arte que tiene sus reglas, que se aprende, se entrena y se perfecciona. Los expertos huyen de las técnicas simplistas del ganar-ganar, del todos ganan, porque es falso. La intención es que las dos partes estén de acuerdo, ambas tienen idéntica posibilidad de decir que no, y hay que cuidarse de quienes usan estrategias para ganar a costa de las pérdidas de su adversario. En la negociación a nuestro interlocutor lo consideramos como respetado adversario, ese es el primer paso.

Fijar la misión y propósito para la negociación, tener claro cuáles son los resultados que pretendemos obtener, llevar una ajustada agenda, aprender a desbloquear las pegas que surgen durante el proceso, detectar el momento en que hay que cerrar el acuerdo… Piénselo un poco, cuánto esfuerzo e inversión en controlar los stocks, en organizar la logística, en utilizar criterios de calidad, en rodearnos de personas valiosas, tanto despliegue comercial, y qué poco dedicamos a negociar con éxito. No sé si le parece interesante conocer las herramientas de los negociadores profesionales, puede que no sea de su interés, que no le vea utilidad real: le animo a pensar en ello.

(El próximo mes de marzo imparto un curso sobre Negociación Avanzada en la Cámara de Comercio de Santa Cruz de Tenerife, vídeo de presentación)

miércoles, 11 de febrero de 2015

Resignación con el nuevo REF

Nadie se atrevió a decirlo tan claro. Pudiera ser la conclusión de la jornada organizada por BBVA el pasado martes sobre el nuevo escenario económico para Canarias tras la aprobación del nuevo Régimen Económico y Fiscal. Ildefonso Socorro, viceconsejero de Economía y principal actor frente a la UE, insinuó que debemos estar satisfechos con el resultado de la negociación y nos hizo creer que fue una conversación entre funcionarios. No sé yo, entonces, faltó peso político...

Coincidieron todos, incluidos los expertos fiscales de importantes empresas consultoras, en el carácter continuista del texto aprobado, con sutiles avances, eso sí, salvo en lo referente a la Zona Especial Canaria, que queda mucho mejor pertrechada. De la ZEC habló su presidenta, Beatriz Barrera, de la ampliación del ámbito geográfico a cualquier ubicación en las Islas, del nuevo catálogo de actividades permitidas -¿por qué no todas las que inviertan y creen empleo?- y de los nuevos topes para las bases imponibles. Vendió como éxito la prórroga de la tributación reducida al 4% hasta 2026 -¿por qué no con carácter permanente?-.

La nueva norma insiste en la RIC, la reserva para inversiones, en la DIC, la deducción por inversiones, ampliada a 15 años, y la mencionada tributación reducida de las empresas que se acojan a la ZEC. Confieso cierto escepticismo porque son las mismas herramientas del REF de 1991 que no han impedido que Canarias ocupe los últimos puestos en casi todas las estadísticas, incluido el paro que nunca bajó del ocho por ciento y está anclado por encima del treinta… y a pesar de los millones invertidos de fondos europeos que ya no volverán.

También hubo consenso a la hora de señalar el impedimento -que esta nueva ley no aclara- para la aplicación de los beneficios fiscales: la mentalidad formalista de la inspección de Hacienda, que busca con avidez el error, en vez de centrarse en comprobar si las inversiones tuvieron lugar. “Estamos en manos de la Agencia Tributaria”, afirmo uno de los participantes, que lamentó tener que dilucidar los conflictos de interpretación en el Tribunal Supremo.

El director territorial de BBVA, Javier Llinares, que demuestra implicación con el tejido empresarial, insistió en la necesaria seguridad jurídica para que el REF funcione y ofreció dinero para financiar proyectos de inversión; esta última sí que es una buena noticia. Y habrá que pensar ya en cómo abordar la siguiente revisión de nuestro fuero, con más imaginación.